Cómo vender productos en consignación como distribuidor

Cómo vender productos en consignación como distribuidor

Cómo funciona la distribución de consignación

En un acuerdo de consignación, el distribuidor suministra productos a su cliente minorista sin requerir una compra inicial ni realizar ningún pago inicial. El cliente minorista vendería los productos a través de su tienda como lo haría normalmente y posteriormente pagaría al distribuidor un porcentaje predeterminado del precio de venta. Al momento del pago, cualquier producto no vendido se devolvería al distribuidor, sin incluirse en los costos de la transacción.

Aunque el producto haya sido transportado y entregado al minorista, la propiedad sigue siendo del distribuidor. Este no perderá la propiedad de los productos hasta que el minorista los venda con éxito a sus clientes. Por ello, la consignación ofrece una gran seguridad, eliminando cualquier riesgo para el minorista asociado con la adquisición de nuevo inventario y eliminando cualquier barrera de costo que, de otro modo, le habría impedido adquirir los productos por medios tradicionales.

Cómo se benefician los actores clave en el proceso de consignación

• Distribuidor (Consignador): La empresa que suministra y transporta mercancías en consignación a ubicaciones de almacenamiento.

  • Los distribuidores pueden llevar sus productos a más puntos de venta minorista sin necesidad de que los minoristas realicen grandes inversiones iniciales.
  • Los distribuidores no tienen que almacenar los productos no vendidos y los minoristas se hacen cargo de los costos de almacenamiento.
  • Los distribuidores pueden rastrear datos de ventas para identificar productos y tendencias populares, creando esencialmente una zona de prueba orgánica en el campo para nuevos datos de ventas.
  • Además, la consignación puede fomentar la confianza y la colaboración entre distribuidores y minoristas, creando un camino más rápido hacia una relación con el cliente potencialmente a largo plazo.

• Minorista (Consignatario): La tienda o el vendedor que exhibe y vende los productos a sus clientes.

  • Los minoristas no inmovilizan capital en inventario, ya que solo pagan por lo que se vende.
  • Los minoristas pueden almacenar una mayor variedad de productos sin la carga financiera de las compras iniciales.
  • Los minoristas pueden gestionar fácilmente los niveles de inventario y adaptarse a la cambiante demanda de los clientes.

Desafíos de la venta en consignación

1. Riesgo de inventario no vendido – Si un producto no se vende, el distribuidor volverá a ser responsable del inventario y podría verse obligado a devolverlo al almacén o considerar ajustar el modelo de precios actual.

2. Gestión del flujo de caja Dado que los pagos se realizan únicamente después de una venta, que solo ocurriría más adelante, gestionar el flujo de caja inmediato puede ser complicado. A corto plazo, el distribuidor, naturalmente, no podría cubrir el coste de los productos con sus ingresos.

3. Seguimiento y gestión del inventario – Sin un sistema adecuado de seguimiento de inventario, sería fácil perder el rastro de las existencias y las ventas, ya que ya no están en manos de sus representantes.

Pasos que pueden simplificar la venta de sus productos en consignación 

Encontrar los minoristas adecuados 

• Investiga a los minoristas que se alinean con tu nicho de producto. Como ocurre con la mayoría de los trucos de venta, es muy probable que el valor de ofertas como las de consignación no conecte con toda tu cartera de clientes. En este caso, es importante considerar el éxito subyacente de las ventas como algo relevante para tu propia toma de decisiones como distribuidor. Compartes la responsabilidad de la venta, por lo que debes presentar tus productos con la mejor presentación posible.

• Busque negocios con un alto volumen de clientes. Obviamente, este volumen de clientes se correlaciona directamente con las ventas diarias. Dado que espera recibir su pago mediante una factura con fecha límite específica, es crucial que el cliente elegido tenga el potencial de alcanzar esas probabilidades.

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• Definir cronogramas de pagos y porcentajes de comisión.

• Aclarar cómo se manejarán los bienes no vendidos.