¿Eres un líder de ventas efectivo?

¿Eres un líder de ventas efectivo?

El jefe de ventas es uno de los roles de liderazgo más desafiantes que existen. Se requiere que los líderes de ventas efectivos usen muchos sombreros para ser los más vendidos, entrenadores, estrategas y líderes empresariales. No hay una forma estándar de medir su éxito como líder de ventas, y no hay una ruta educativa que le diga exactamente qué hacer y cómo hacerlo como jefe de ventas. Sin embargo, hay una serie de características clave que los entrenadores de ventas eficaces comparten.

Proporcionar una visión: Los profesionales de ventas tienden a ser un grupo cínico, lo que significa que el liderazgo motivador y definitivo es fundamental para el éxito. Si bien cualquier parte de un negocio puede beneficiarse de una visión, las organizaciones de ventas tienden a ser las más afectadas por los problemas de clientes, productos o servicios. Cuando surgen tales problemas, es importante que un equipo tenga una visión a la que recurrir, para darles una idea de lo que son capaces de lograr. Los líderes de ventas deben encarnar esa visión por completo. Su equipo estará observando, así que lidere con el ejemplo. Cuando cree una visión de ventas, sea claro, conciso y asegúrese de que su visión encaja bien con los objetivos generales de la empresa.

Entrenador implacablemente: Los líderes de ventas a menudo ascienden en las filas de una organización, habiendo comenzado como miembro del equipo de ventas. Esas personas a menudo fueron maravillosas contribuyentes individuales, pero no son conscientes de cómo aprovechar sus habilidades para convertirse en grandes líderes. Tienden a infravalorar la capacitación y la tutoría, y tienen un enfoque de visión láser en su papel como motor de negocios. Esto puede causar problemas importantes dentro de un equipo y generar incertidumbre y desunión. Es esencial que los líderes de ventas se dediquen a desarrollar capacidades en un equipo, a través del coaching y el desarrollo del talento. Ser un líder significa apoyar al equipo.

Crear valor en el proceso de ventas: Los principiantes en ventas y liderazgo de ventas tienden a centrarse en lo que se vende, en lugar de cómo se vende, lo que puede conducir a un proceso de ventas que es una mera descripción de un producto o servicio. Los líderes experimentados y efectivos entienden que el éxito de ventas significa diseñar una experiencia para los clientes. Gurú de ventas Neil Rackham sugiere preguntarse si el cliente le enviará un cheque solo por la llamada de ventas. ¿Fue valiosa la interacción entre su equipo de ventas y el cliente? ¿Proporcionó ideas, nuevos enfoques e ideas para resolver problemas tanto para usted como para el cliente? 

Reconocimiento de oferta: Los empleados en una posición aprecian y merecen recompensas y reconocimiento por el trabajo que están haciendo. En ventas, esto tiende a pasarse por alto en el ajetreo y el bullicio del proceso comercial. Los buenos líderes ofrecerán recompensas y reconocimientos oportunos y relevantes para reforzar los esfuerzos y comportamientos positivos en sus equipos. El personal de ventas se beneficia de la retroalimentación de rendimiento regular y de mayores grados de libertad a medida que se destacan. Considere una serie de formas no monetarias para mostrar a los miembros de su equipo que el trabajo que están haciendo es apreciado.

Aproveche la tecnología: Los líderes siempre están buscando formas de facilitar las operaciones de ventas en su equipo. La tecnología actual de #39 ofrece una serie de soluciones para una variedad de problemas de ventas. Los representantes de ventas de campo, por ejemplo, se benefician enormemente de software de gestión de servicios de campo, que puede ayudar a racionalizar los procesos. Los líderes de ventas efectivos estarán al tanto de la tecnología actual y futura y entenderán qué usar para lograr los mejores resultados.