Formas de optimizar las ventas y el marketing B2B con tácticas efectivas de generación de leads
Entonces, ha creado una base de datos sólida de contactos comerciales. ¿Ahora que? Obtener, gestionar y cerrar clientes potenciales de ventas es un proceso práctico. Los equipos de ventas y marketing de su empresa deben alinear sus esfuerzos para lograr los resultados más exitosos de participación, conversión e ingresos. La conversión efectiva de leads en la era digital también requiere herramientas móviles como un sistema CRM digital, automatización de marketing y gestión de facturación móvil para coordinar fortuitamente las oportunidades de participación y conversión. ¡Aquí están algunas de las mejores tácticas basadas en métricas para cerrar y administrar clientes potenciales B2B!
Llévalos a donde puedas interactuar con ellos
El marketing en línea puede ser muy efectivo en la generación de leads SI la estrategia es consistente y se administra adecuadamente. Dirija el tráfico web al sitio web de su empresa y a las fuentes de medios de propiedad con contenido de blog atractivo e informativo, documentos técnicos descargables y enlaces a seminarios en vivo. El contenido debe ser conciso y relevante para las necesidades del negocio y las soluciones que ofrecen los servicios o productos de su empresa. Recuerde que los líderes empresariales expertos en tecnología de hoy hacen su tarea. Se involucran en una extensa investigación en línea comparando las características del producto o servicio que necesitan, las comparan con la estructura de precios y consideran lo que otras empresas tienen que decir en testimonios y reseñas. Pídale a su equipo de ventas que discuta el contenido de sus conversaciones con los posibles clientes para averiguar cuáles son las preocupaciones, los dolores y los desafíos más comunes para que el contenido pueda abordarlos directamente. Haga que su equipo de marketing informe a los profesionales de ventas sobre qué tácticas parecen estar haciendo los competidores que pueden ser útiles en sus intentos de impulsar clientes potenciales a través del embudo de ventas.
Además del contenido del sitio web y las redes sociales, el SEO es muy importante. Descubra qué palabras clave (características del producto, palabras de moda, etc.) están de moda en su industria y úselas generosamente en el contenido orientado a clientes potenciales. Esto hace que su ranking de búsqueda en Internet aumente, lo que genera más ojos en su sitio web que pueden conducir a más clientes potenciales de calidad. Una vez en el sitio web, asegúrese de tener CTA (llamadas a la acción) visibles, como una demostración, una prueba o una suscripción al boletín. Después de que su información de contacto ha sido capturada, el equipo de ventas puede intervenir para un mayor compromiso.
Ahora mantente comprometido!
El contenido atractivo que es personalizado, consistente y relevante gana a los clientes potenciales. Es importante emplear múltiples fuentes de contenido para aumentar las conexiones y conversiones de clientes potenciales. De acuerdo con la Encuesta de Nutrición de Plomo B2B de Oracle, 4 de 5 vendedores informan que sus tasas de apertura de correo electrónico no exceden 20%. Esto significa que para impulsar a un prospecto a lo largo del embudo de ventas se requiere la participación en una combinación de plataformas y fuentes. Otro estudio realizado por Genuis.com informó que el 66% de los compradores indicó que "la comunicación coherente y relevante proporcionada por las organizaciones de ventas y marketing" fue una influencia clave en la toma de decisiones de compra.
El cuidado del plomo informa la posibilidad del increíble producto o servicio que ofrece su empresa. Puede atraerlos con promociones, noticias de la compañía o invitaciones para obtener más información programando un seminario o una llamada. Recuerde que los correos electrónicos personalizados reciben entre 4 y 10 veces más respuestas que los correos electrónicos genéricos. Las empresas que nutren con éxito los clientes potenciales generan 50% más ventas a un costo menor de 33% (Forrester, 2014).
Adoptar un sistema de automatización de marketing
Un sistema de automatización de marketing permite que su equipo de marketing y ventas trabajen juntos para proporcionar la información correcta al contacto correcto en el momento correcto y en el entorno adecuado. Comportamientos de los visitantes del sitio web, como dónde va el contacto en el sitio web, cuánto tiempo permanecen en una página, qué descargan. El análisis de marketing también puede informar a su empresa sobre las tasas de respuesta de clics y de apertura de correo electrónico. Armado con este tipo de datos, puede mejorar sus esfuerzos de comunicación con el tiempo, cambiando su estrategia para ofrecer la información más valiosa en el contexto, ubicación y formato adecuados.
Mantener puntuación
Adopte un sistema de puntuación de clientes potenciales en el que su equipo de ventas asigne un valor numérico (puntos) en función de las características del perfil, como el cargo, la industria y el tamaño de la empresa. En combinación con la automatización de marketing, se puede realizar un seguimiento de los comportamientos en línea para comprender la disponibilidad de compra para que el compromiso planificado sea más efectivo. Envíe correos electrónicos activados después de una acción específica, como la descarga de papel blanco, un comentario en respuesta a una publicación de blog o tiempo extendido leyendo una página en particular en el sitio web.
Seguimiento ... y rápido!
El seguimiento oportuno es crucial para liderar el éxito de la conversión. Según la Harvard Business Review, solo 37% de las empresas respondieron a los clientes potenciales en una hora. De hecho, un cliente potencial que ingresa al embudo tiene 21 veces más probabilidades de convertirse en un cliente comprador cuando se contacta en 5 minutos frente a 30 minutos después de que un cliente potencial entrante se convierte en el sitio web. Asegúrese de que sus representantes de ventas hagan un seguimiento lo más personal posible con una llamada telefónica rápida o un correo electrónico personalizado que mencione su preocupación específica y cómo su producto o servicio puede ayudarlo.
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