Cómo la optimización de precios puede ahorrar ventas B2B en 2021

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La importancia de los precios estructurados a menudo se pasa por alto, pero esa es exactamente la razón por la que la optimización de precios se ha convertido en un punto de interés para la inteligencia artificial y la investigación de tendencias del mercado. Durante Covid, muchas empresas encontraron que mantener pedidos de ventas anteriores y establecer una presencia más fuerte que la competencia era complejo. La mayoría de los distribuidores y fabricantes nunca han tenido que dedicarse a mucho marketing o promoción, ya que los clientes potenciales duraban más y las operaciones eran consistentes.

Un estudio de Marketo encontró la mayoría de las empresas B2B no se pondrán en contacto con los representantes de ventas hasta que se haya completado el 50%-70% del proceso de compra. Esto es crucial, ya que si sus representantes no son una parte importante del proceso de decisión temprana, ¿cuáles serán los primeros factores considerados?

Piense en lo que informamos anteriormente mientras hablamos de Estadísticas de comercio electrónico B2B en nuestro último blog. Uno de los puntos principales que se enfatiza al discutir la importancia de un Portal B2B presencia, era la necesidad de mejorar la experiencia del cliente y la personalización al comprar.

Una de las formas más directas y significativas de desarrollar ambos a la vez es a través de la gestión de precios. Las empresas son tan cautelosas e inseguras como los consumidores ahora cuando se trata de gastar. Debido a esto, debemos asumir que la optimización de precios es una de las principales preocupaciones en la experiencia del cliente.

Habilitar publicó un estudio con 4 estadísticas principales:

1. 83% de las empresas informaron interrupciones en la cadena de suministro debido a Covid (y 30% de ese número informaron un efecto severo o ninguna venta)
2. 64% encontró desafíos con su actual proceso de gestión de acuerdos.
3. 56% esperan renegociar sus acuerdos.
4. 47% vio disminuir sus ingresos entre 10-80%.

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¿Qué es la gestión de precios?

Antes de analizar la "optimización", es importante comprender cuál es la cifra que estamos administrando. La gestión de precios se reduce al uso de información actualizada sobre las tendencias del mercado para tomar decisiones sobre cómo ajustar mejor los precios para satisfacer de manera justa la oferta y la demanda.

El número final no debe ser algo en lo que se piense apresuradamente porque suena atractivo, ya que aún es muy posible perder dinero o alienar a los compradores si su precio no se mide correctamente. Una buena estrategia de precios será beneficiosa tanto para usted como para su cliente, sin comprometer los mejores intereses de ninguna de las partes.

Posibles errores de precios

Informe de referencia de Inside Big Data Encontramos que las empresas experimentan desde 0.5% hasta 17.1% en pérdidas de margen simplemente por errores de precios. Estos errores incluyen:

1. Precios de mercado desalineados - Cuando las empresas apuntan a "precios competitivos", normalmente significa que los precios se correlacionarán con las tendencias del mercado. No adaptarse a un mercado cambiante significa regalar productos que se venden a precios más bajos o ahuyentar a los compradores con tasas demasiado agresivas.
2. Precios inconsistentes - Asegurarse de que sus precios coincidan en todos los medios y distribuidores es vital, especialmente si utiliza la distribución omnicanal. Aparte de la desorganización interna que esto provoca, daña su profesionalismo, sus relaciones con los clientes y rompe la confianza en futuras compras.
3. Prácticas de precios ineficientes - Algunos distribuidores aún no han definido un método claro y persuasivo para fijar precios en sus categorías. Se muestra una falta de estrategias de precios y no resulta en un suministro estable de inventario.

Esta es la razón por la que el acceso a datos granulares puede ser vital para tomar decisiones sobre precios. Al ver las ventas en un nivel granular, podemos ayudarlo a comprender qué categorías de productos deben moverse hacia arriba o hacia abajo. En inSitu Sales ofrecemos 4 métodos principales que puede utilizar con nuestra función de optimización de precios.

Listas de precios personalizadas

Como hemos comentado antes, la personalización es un factor enorme en la lealtad a la marca y la experiencia del cliente, y le permite crear compradores más duraderos. Utilice el historial de compras de su cliente para formar varios listas de precios personalizadas.

Establezca tantos niveles con descuentos personalizados como sea necesario, luego haga que los gerentes o representantes de campo los asignen a los clientes apropiados. La personalización a través de niveles de precios ofrece incentivos y un programa que motivará a los compradores a permanecer en su empresa para futuras devoluciones.

Incentivos basados en volumen

Naturalmente, siempre querrá vender la mayor cantidad posible de su producto, ya los compradores les gustaría poder comprar de manera confiable tanto como necesiten a la vez. Para lograr esto, debemos mirar más allá de los descuentos por producto y crear una nueva oferta alrededor de las unidades como grupo.

Incentivos basados en volumen en nuestra herramienta de gestión de precios le permite ofrecer a la empresa un bono adicional (ya sea unidades gratuitas o un porcentaje de descuento) por un mayor volumen de unidades compradas, similar a un descuento por volumen.

Si sus compradores dudan en gastar o están cansados de aumentar los costos de suministro, esta es una excelente manera de reavivar el interés en mayores ventas. La ventaja adicional para su empresa incluye una logística más simple y más dinero para su producción a la vez.

Margen de beneficios

Marcado de beneficios garantiza que sus precios se ajustarán de acuerdo con lo que necesita para asegurar un porcentaje exacto de los ingresos brutos de las ventas. Simplemente ingrese un porcentaje que le gustaría lograr, ya sea en general, por categoría o por producto, y los precios se ajustarán automáticamente para reflejar esto.

Con los precios cambiantes y las tendencias del mercado, muchas empresas se sorprenden de lo mucho que pueden permitirse bajar los precios sin generar ganancias. Para las empresas que no revisan activamente los datos de compra, esto podría ser un descuento potencial justo frente a ellos que se están perdiendo.

Puede que no sea tan llamativo o promocional como los otros dos, pero le garantiza que está cobrando las mejores tarifas posibles mientras obtiene la ganancia designada. Esta función es útil para los equipos que no desean editar manualmente sus niveles de precios y prefieren tener automatización.