¿Qué es el marketing basado en cuentas: calidad sobre cantidad?

Independientemente de sus herramientas y software, las ventas dependen de que los clientes potenciales puedan pasar por el ciclo de ventas. Nuestras aplicaciones pueden ayudarlo a retener a sus clientes y simplificar el proceso de ventas y entrega, pero expandir su negocio requiere una estrategia interna. Con una competencia cada vez mayor, la demanda de nuevos clientes potenciales asegura un costo cada vez mayor. Sin embargo, esto no significa que los B2B deban reducir sus esfuerzos de generación de leads, significa que necesitan repensar cómo interactúan con ellos.

En lugar de apuntar a un grupo amplio de clientes potenciales con un marketing agresivo, marketing basado en cuentas ve cada cliente potencial como un mercado individual o una "cuenta". Esta forma de pensar centra a su equipo en torno a la experiencia del cliente más personalizada posible, guiando a los clientes potenciales a través de un viaje de comprador B2B personalizado de forma única. En última instancia, esto aumenta el valor de su producto, garantiza un ciclo de vida más largo y crea relaciones duraderas para futuras ventas.

El marketing basado en cuentas es una forma para que las empresas eleven el valor de los clientes potenciales de ventas que ya poseen y maximicen las ganancias que esos clientes potenciales pueden generar con el tiempo. La coherencia, una audiencia definida y una recopilación de datos del comprador son factores vitales para construir un embudo de ventas que se adapte a cualquier mercado.

¿Por qué centrarse ahora en el marketing basado en cuentas?

Simplemente pon, ROI. Como muchas empresas redujeron sus presupuestos de marketing, los equipos se vieron obligados a dejar de gastar en nuevos clientes potenciales y obtener ganancias de los existentes. ¿El resultado? los Estudio comparativo ABM 2020 Informes que 75% de las empresas vieron mejoras en su ROI utilizando el marketing basado en cuentas y pudieron recortar el gasto desperdiciado en el proceso.

Construyendo sostenibilidad y ROI a largo plazo

Otro estudio realizado por Informe de generación de demanda (que se muestra a continuación) en octubre nos mostró cómo una iniciativa de ABM bien estructurada puede transformar la dirección general de marketing de una marca. Es decir, parece que la mayoría de las empresas estuvieron de acuerdo en que era, con mucho, la mejor manera de construir una alineación de ventas y marketing B2B rentable.

• 53% encontró un uso más eficiente de los recursos de marketing
• 51% mejoró su alineación de ventas y marketing
• 37% encontró un ROI más confiable
• 36% construyó relaciones B2B más duraderas
• 28% encontró un mejor potencial de generación de informes (posiblemente tan valioso como el ROI)
• 27% optimizó su embudo de ventas
• 19% creó con éxito un proceso de adquisición de clientes B2B simplificado
  

Forrester lo resumió mejor con "Los compradores B2B modernos quieren ser tratados como socios, no como objetivos". La mentalidad de ver a sus compradores como objetivos no lo llevará muy lejos, da como resultado clientes potenciales de menor valor y, en última instancia, detiene el crecimiento de su marca. Llegar a sus compradores como socios, por otro lado, lo ayuda a comprender sus necesidades, cómo puede crear un mayor valor y, en última instancia, mejorar la forma en que su empresa ve un enfoque centrado en el cliente, lo que lo establece de manera competitiva en el mercado.

Como mencionamos al discutir Demandas de comercio electrónico B2B, 50% de compradores identificaron la personalización mejorada como una característica clave para los proveedores con los que desean trabajar. Confianza en la marca, que 70% de las respuestas de la encuesta reclamadas es más importante que nunca, es la otra métrica con la que se correlaciona el marketing basado en cuentas, pero lo cubriremos más en nuestro próximo blog. Debido a esto, utilizar el marketing basado en cuentas lo ayuda a retener y desarrollar sus clientes potenciales en un ROI más fuerte mientras optimiza su embudo de ventas general y su producto / servicio.

Cómo integrar ABM

Después de comprender las motivaciones de por qué es aplicable el marketing basado en cuentas, el siguiente paso es encontrar un punto de entrada apropiado para su industria. Esto depende en gran medida de dónde se encuentre su empresa con respecto a sus clientes potenciales existentes y sus esfuerzos de prospección.

Piense en términos de 'estamos recibiendo clientes potenciales que no van a ninguna parte' o 'estamos creando pequeñas ventas a partir de clientes potenciales que no están aumentando'. Si su empresa necesita ayuda para obtener clientes potenciales, es posible que desee considerar alineación de ventas y marketing (también conocido como habilitación de ventas) para establecer una posición más destacada para nuevos contactos. Si actualmente tiene una cantidad decente de clientes potenciales que están ingresando al ciclo de ventas pero están generando un ROI más bajo, es hora de analizar aterrizar y expandirse estrategias para establecer un mayor valor.

Perfeccione su alineación de ventas y marketing

¿Qué sucede cuando sincroniza directamente las tareas de marketing con sus operaciones de ventas? Es común en las empresas separar los dos departamentos, pero en realidad esto no tiene mucho sentido. Ambos tienen los mismos objetivos de conversión, interactúan con los mismos clientes potenciales, pero tienen diferentes perspectivas e información para ofrecerse mutuamente.

La base central de ABM es conectarse con sus clientes potenciales de una manera significativa y coordinar su viaje de comprador, que solo se puede lograr a través de la alineación de ventas y marketing.

Comercio de información relevante entre departamentos

Marketo informó 60-70% de contenido de marketing nunca se utiliza debido a la irrelevancia para el comprador., mientras 79% de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten debido a una falla en nutrir al cliente potencial. Con la alineación, las ventas pueden informar a los especialistas en marketing sobre qué información es relevante para el comprador, y el marketing puede ayudar a las ventas a identificar qué clientes potenciales deben seguir y desarrollar.

La alineación exitosa de ventas y marketing genera mayores ingresos, un ciclo de ventas más corto y mayores tasas de conversión. Asegúrese de que ambos departamentos maximicen su potencial con la información que pueden intercambiar.

Esta es una configuración beneficiosa a la que todas las empresas B2B deberían aspirar de todos modos, pero cuando se comercializa a nivel de cuenta, los dos departamentos pueden maximizar por completo tanto la personalización como la confianza de la marca.

Oportunidades para aterrizar y expandirse

A 'aterrizar y expandirseLa estrategia se centra en obtener un pequeño punto de entrada con un potencial cliente potencial, y lo usa con el tiempo para construir una relación valiosa basada en brindar un servicio más personalizado para un mayor retorno de la inversión. Construir alrededor de una mentalidad ABM lo coloca en una posición ideal para implementar una campaña basada en tierra y expansión. Crecer con su cliente significa que su equipo comprende mejor sus necesidades (y negocios como ellos), creando oportunidades ideales para mayores ventas que beneficiarán a ambas partes a largo plazo.

El concepto es escalar hacia arriba a través de múltiples fuentes de ingresos diferentes, por lo que no todos los clientes potenciales son candidatos ideales para este método, por lo que la compensación es que se requiere más prospección e investigación. Independientemente, cuando se ejecuta correctamente, incluso una sola coincidencia puede convertirse en una fuente esencial de ingresos.

Pensamientos finales

Un instinto común de las empresas más pequeñas cuando los esfuerzos de ventas y marketing comienzan a fallar es retirarse y recortar costos, reduciendo el tamaño para retener los márgenes de ganancia. En una industria tan competitiva como el mercado B2B, esto es lo único que nunca debe hacer. Su empresa ha trabajado duro para ganar el puesto que ocupa ahora, y la reducción abre ese canal para las marcas rivales.

Tómese el tiempo para fomentar la cooperación y la comunicación en sus cuentas y proteger sus inversiones. No dejes que todo el tiempo y el dinero que llevan tu negocio a este punto se desperdicien y, en cambio, invierte la atención en tu futuro.