Como a otimização de preços pode economizar vendas B2B em 2021

Índice

A importância da precificação estruturada é frequentemente negligenciada, mas é exatamente por isso que a otimização de preços se tornou um ponto de interesse para a IA e a pesquisa de tendências de mercado. Durante o Covid, muitas empresas descobriram manter os pedidos de vendas anteriores e estabelecer uma presença mais forte do que o complexo da concorrência. A maioria dos distribuidores e fabricantes nunca precisou se envolver em muito marketing ou promoção, pois os leads eram mais duradouros e as operações eram consistentes.

Um estudo de Marketo encontrado a maioria dos B2B não entrará em contato com os representantes de vendas até que 50%-70% do processo de compra já tenha sido concluído. Isso é crucial, pois se seus representantes não são uma parte importante do processo de decisão inicial, quais serão os primeiros fatores considerados?

Pense no que relatamos anteriormente enquanto falávamos sobre Estatísticas de comércio eletrônico B2B em nosso último blog. Um dos principais pontos enfatizados ao discutir a importância de um portal B2B presença, foi a necessidade de melhorar a experiência do cliente e a personalização na hora de comprar.

Uma das maneiras mais diretas e significativas de desenvolver ambos ao mesmo tempo é através do gerenciamento de preços. As empresas são tão cautelosas e incertas quanto os consumidores agora quando se trata de gastar. Por isso, temos que assumir que a otimização de preços é uma das principais preocupações na experiência do cliente.

Habilitar divulgou um estudo com 4 estatísticas principais:

1. 83% das empresas relataram interrupções na cadeia de suprimentos devido ao Covid (com 30% desse número relatando efeito severo ou nenhuma venda)
2. 64% encontraram desafios com seu atual processo de gerenciamento de negócios.
3. 56% esperam estar renegociando seus negócios.
4. 47% viu a receita diminuir entre 10-80%.

Você pode gostar também: O que está por vir: regras avançadas de preços

O que é gestão de preços?

Antes de olhar para 'otimização', é importante entender qual é a figura que estamos gerenciando. O gerenciamento de preços se resume ao uso de informações atualizadas sobre as tendências do mercado para tomar decisões sobre a melhor forma de ajustar os preços para atender de maneira justa a oferta e a demanda.

O número final não deve ser algo pensado às pressas porque parece atraente, pois ainda é muito possível perder dinheiro ou alienar compradores se seu preço não for medido adequadamente. Uma boa estratégia de preços será benéfica para você e seu cliente, sem comprometer os melhores interesses de nenhuma das partes.

Erros de precificação em potencial

Por dentro do relatório de benchmark de Big Data empresas encontraram experiência em qualquer lugar de 0,5% até 17,1% em perda de margem puramente por erros de preços. Esses erros incluem:

1. Preços de mercado desalinhados – Quando as empresas buscam 'preços competitivos', normalmente significa que os preços se correlacionarão com as tendências do mercado. Deixar de se adaptar a um mercado em mudança significa dar dinheiro a produtos que vendem pouco ou afugentar os compradores com taxas excessivamente agressivas.
2. Preços inconsistentes – Garantir que seus preços correspondam a todas as mídias e distribuidores é vital, especialmente se você estiver utilizando a distribuição omnicanal. Além da desorganização interna que isso causa, prejudica seu profissionalismo, seu relacionamento com o cliente e quebra a confiança em compras futuras.
3. Práticas de preços ineficientes – Alguns distribuidores ainda não definiram um método claro e persuasivo de fixação de preços em suas categorias. A falta de estratégias de preços mostra, e isso não resulta em um fornecimento estável de estoque.

É por isso que o acesso granular a dados pode ser vital na tomada de decisões sobre preços. Ao visualizar as vendas em um nível granular, podemos ajudá-lo a entender quais categorias de produtos precisam ser movidas para cima ou para baixo. Na inSitu Sales, oferecemos 4 métodos principais que você pode usar com nosso recurso de otimização de preços.

Listas de preços personalizadas

Como discutimos anteriormente, a personalização é um fator importante na fidelidade à marca e na experiência do cliente, e permite que você crie compradores mais duradouros. Use o histórico de compras do cliente para formar vários listas de preços personalizadas.

Defina quantos níveis com descontos personalizados forem necessários e, em seguida, faça com que os gerentes ou representantes de campo os atribuam aos clientes apropriados. A personalização por meio de níveis de preços oferece incentivo e um programa que motivará os compradores a permanecerem com sua empresa para retornos futuros.

Incentivos baseados em volume

Naturalmente, você sempre deseja vender o máximo possível de seu produto, e os compradores gostariam de poder comprar de maneira confiável o quanto precisam de uma só vez. Para conseguir isso, precisamos olhar além dos descontos por produto e criar uma nova oferta em torno das unidades como um grupo.

Incentivos baseados em volume em nossa ferramenta de gestão de preços permitem que você ofereça à empresa um bônus adicional (seja unidades gratuitas ou um desconto percentual) para um volume maior de unidades compradas, semelhante a um desconto por volume.

Se seus compradores hesitam em gastar ou estão cansados de aumentar os custos de fornecimento, essa é uma excelente maneira de reavivar o interesse em vendas maiores. O bônus adicional para sua empresa inclui logística mais simples e mais dinheiro de volta para sua produção de uma só vez.

Marcação de lucro

Margem de lucro garante que seus preços serão ajustados de acordo com o que você precisa para garantir uma porcentagem exata da receita bruta das vendas. Basta inserir uma porcentagem que você gostaria de alcançar, seja geral, por categoria ou por produto, e os preços serão ajustados automaticamente para refletir isso.

Com a mudança de preços e tendências de mercado, muitas empresas ficam chocadas com o quanto podem realmente reduzir seus preços sem afetar o lucro. Para empresas que não revisam ativamente os dados de compra, isso pode ser um desconto potencial bem na frente delas que estão perdendo.

Pode não ser tão chamativo ou promocional quanto os outros dois, mas garante que você esteja cobrando suas melhores taxas possíveis enquanto obtém o lucro designado. Esse recurso é útil para equipes que não desejam editar manualmente seus níveis de preços e preferem ter automação.