Maneiras de otimizar vendas e marketing B2B com táticas eficazes de geração de leads
Assim, você construiu um banco de dados robusto de contatos comerciais. O que agora? Obter, gerenciar e fechar leads de vendas é um processo prático. As equipes de vendas e marketing da sua empresa devem alinhar seus esforços para obter resultados de engajamento, conversão e receita mais bem-sucedidos. A conversão efetiva de leads na era digital também requer ferramentas móveis, como um sistema de CRM digital, automação de marketing e gerenciamento de faturamento móvel para coordenar fortuitamente as oportunidades de engajamento e conversão. Aqui estão algumas das melhores táticas baseadas em métricas para fechar e gerenciar leads B2B!
Leve-os para onde você pode se envolver com eles
O marketing online pode ser muito eficaz na geração de leads se a estratégia for consistente e gerenciada adequadamente. Direcione o tráfego da Web para o site da sua empresa e fontes de mídia próprias com conteúdo de blog envolvente e informativo, white papers para download e links para seminários ao vivo. O conteúdo deve ser conciso e relevante para as necessidades do negócio e as soluções que os serviços ou produtos da sua empresa oferecem. Lembre-se de que os líderes de negócios experientes em tecnologia de hoje fazem sua lição de casa. Eles se envolvem em extensa pesquisa on-line comparando as características do produto ou serviço de que precisam, comparando-os com a estrutura de preços e considerando o que outras empresas têm a dizer em depoimentos e avaliações. Faça com que sua equipe de vendas discuta o conteúdo de suas conversas com clientes em potencial para descobrir quais são as preocupações, dores e desafios mais comuns, para que o conteúdo possa abordá-los de frente. Faça com que sua equipe de marketing informe os profissionais de vendas sobre quais táticas os concorrentes parecem estar fazendo que podem ser úteis em suas tentativas de empurrar leads pelo funil de vendas.
Além do conteúdo do site e das mídias sociais, o SEO é muito importante. Descubra quais palavras-chave (recursos do produto, palavras da moda, etc.) estão em alta no seu setor e use-as livremente no conteúdo voltado para o prospect. Isso faz com que sua classificação de pesquisa na Internet aumente, o que gera mais olhos em seu site, o que pode levar a mais leads de qualidade. Uma vez no site, certifique-se de ter CTAs (chamadas à ação) visíveis, como uma demonstração, teste ou inscrição em boletim informativo. Depois que suas informações de contato forem capturadas, a equipe de vendas pode entrar em ação para mais engajamento.
Agora fique engajado!
Conteúdo atraente que seja personalizado, consistente e relevante conquista os leads. É importante empregar várias fontes de conteúdo para aumentar as conexões e conversões de leads. De acordo com o State of B2B Lead Nurturing Survey da Oracle, 4 em cada 5 profissionais de marketing relatam que suas taxas de abertura de e-mail não excedem 20%. Isso significa que levar um cliente potencial ao longo do funil de vendas requer engajamento em uma combinação de plataformas e fontes. Outro estudo conduzido pela Genuis.com relatou que 66% de compradores indicaram que “comunicação consistente e relevante fornecida por organizações de vendas e marketing” foi uma influência fundamental na tomada de decisão de compra.
A nutrição de leads informa a perspectiva do produto ou serviço incrível que sua empresa oferece. Você pode atraí-los com promoções, notícias da empresa ou convites para saber mais agendando um seminário ou ligação. Lembre-se de que e-mails personalizados recebem de 4 a 10 vezes mais respostas do que envios de e-mails genéricos. As empresas que nutrem leads com sucesso geram 50% mais vendas a um custo 33% menor (Forrester, 2014).
Adote um sistema de automação de marketing
Um sistema de automação de marketing permite que sua equipe de marketing e vendas trabalhe em conjunto para fornecer as informações certas ao contato certo, no momento certo e no ambiente certo. Comportamentos dos visitantes do site, como para onde o contato vai no site, quanto tempo eles permanecem em uma página, o que eles baixam. A análise de marketing também pode informar sua empresa sobre as taxas de cliques e de respostas abertas por e-mail. Armado com esse tipo de dados, você pode melhorar seus esforços de comunicação ao longo do tempo, mudando sua estratégia para oferecer as informações mais valiosas no contexto, local e formato adequados.
Manter a pontuação
Adote um sistema de pontuação de leads no qual sua equipe de vendas atribui um valor numérico (pontos) com base nas características do perfil, como cargo, setor, tamanho da empresa. Combinado com a automação de marketing, os comportamentos online podem ser rastreados para entender a prontidão de compra para que o engajamento planejado seja mais eficaz. Envie e-mails acionados após uma ação específica, como download de white paper, um comentário respondendo a uma postagem de blog ou tempo prolongado lendo uma página específica no site.
Acompanhe... e rápido!
O acompanhamento oportuno é crucial para o sucesso da conversão de leads. De acordo com a Harvard Business Review, apenas 37% das empresas responderam aos leads em uma hora. Na verdade, um lead que entra no funil tem 21x mais chances de se converter em um cliente comprador quando contatado em 5 minutos versus 30 minutos depois que um lead de entrada converte no site. Certifique-se de que seus representantes de vendas façam um acompanhamento o mais pessoal possível com um telefonema rápido ou um e-mail personalizado que mencione sua preocupação específica e como seu produto ou serviço pode ajudar.
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