Práticas recomendadas de gerenciamento de território
O gerenciamento de território adequado para representantes de vendas de campo é essencial para uma estratégia de execução de varejo sólida. Territórios claramente e estrategicamente definidos, compostos pela combinação certa de clientes, podem gerar receita com muito mais rapidez e eficiência do que territórios mal projetados e segmentados sem qualquer estratégia coerente. Software de gerenciamento de território pode ajudar a impulsionar seus negócios, mas para quem está começando, aqui estão algumas práticas recomendadas básicas a serem consideradas ao atribuir territórios e planejar rotas.
1. Segmente os clientes estrategicamente
Ao desenvolver territórios e planejar rotas para sua vendas de campo equipes, clientes e prospects devem ser segmentados não apenas por geografia, mas também por perfil. Um território aleatório de raio de dez quarteirões composto por empresas com histórico de pequenas compras ou necessidades variadas de produtos não configurará o representante designado para o sucesso. Os clientes podem ser segmentados por diversos fatores, como tamanho da empresa, vendas potenciais/existentes, mix de produtos e alinhamento com os valores e metas de vendas da empresa, etc.
2. Planejar rotas de vendas de acordo com as necessidades do cliente
Depois que uma estratégia de desenvolvimento de negócios tiver sido planejada com metas de vendas específicas para cada território/cliente/representante de vendas e como um todo, considere quanto tempo deve ser alocado a cada cliente com essas metas e estratégias em mente. Quantas visitas, telefonemas, reuniões/apresentações e entregas serão necessárias não apenas para atingir as metas de vendas, mas para atender adequadamente o cliente para que ele fique satisfeito e continue fazendo negócios com sua empresa. Em seguida, agende visitas e planeje rotas usando o Ferramenta de planejamento de rotas inSitu Sales para criar territórios, atribuir representantes a eles e mapear rotas diárias/semanais/mensais para aumentar a eficiência e a produtividade enquanto diminui o tempo de viagem e as despesas relacionadas.
3. Atribuir contas estrategicamente (usando software de gerenciamento de território)
Esteja atento aos pontos fortes dos representantes de vendas, base de conhecimento/ experiência profissional e relacionamentos existentes com proprietários e varejistas ao atribuir territórios e clientes a eles. Aproveite seus atributos e experiência para aprofundar o relacionamento com esses clientes.
Digamos que um cliente tenha trabalhado com um representante de vendas em um cargo anterior em outra empresa ou um representante tenha uma personalidade semelhante à do proprietário ou um interesse pessoal e conhecimento sobre os tipos de produtos que o varejista vende – todos esses são benefícios que podem funcionar para você vantagem da empresa e aumentar a qualidade do tempo gasto com esses clientes em campo.
Ao combinar seu conhecimento de representantes de vendas de campo com contabilidade de rota e software de gerenciamento de território, você pode se concentrar na estratégia enquanto seu negócio se fortalece.
4. Insista na excelente manutenção de registros
O software móvel é tão bom quanto os dados carregados, portanto, certifique-se de impressionar sua força de vendas sobre a importância de anotações frequentes e precisas e manutenção de registros. Observações sobre metas de vendas, atualizações de clientes, como mudanças de pessoal, aberturas/expansões de novas lojas, ofertas de novas categorias de produtos, etc., que podem afetar como, quando e quais produtos apresentar e vender a esses clientes, são essenciais para atingir as metas de vendas de sua empresa. Certifique-se de que as informações sobre produtos, clientes e estoque, em Livros rápidos por exemplo, é atualizado e sincronizado com o aplicativo inSitu em todos os momentos para aumentar a atividade de geração de renda no campo.
Para obter ainda mais atualizações e informações em movimento, nosso novo Aplicativo Enhanced Sales Analytics capacita as equipes e gerentes de vendas de campo a revisar métricas importantes de qualquer lugar.
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