O que é marketing baseado em contas: qualidade sobre quantidade

Independentemente de suas ferramentas e software, as vendas dependem da capacidade de os leads passarem pelo ciclo de vendas. Nossos aplicativos podem ajudá-lo a reter seus clientes e simplificar o processo de vendas e entrega, mas expandir seus negócios requer estratégia interna. Com o aumento da concorrência, a demanda por novos leads garante um custo cada vez maior. Isso não significa que os B2Bs devem reduzir seus esforços de geração de leads, significa que eles precisam repensar como eles interagem com eles.

Em vez de segmentar um amplo grupo de leads com marketing agressivo, marketing baseado em contas vê cada lead como um mercado individual ou uma 'conta'. Essa maneira de pensar centraliza sua equipe em torno da experiência do cliente mais personalizada possível, orientando os leads por uma jornada de comprador B2B personalizada de maneira exclusiva. Em última análise, isso aumenta o valor do seu produto, garante um ciclo de vida mais longo e constrói relacionamentos duradouros para vendas futuras.

O marketing baseado em contas é uma maneira de as empresas elevarem o valor dos leads de vendas já existentes e maximizar o lucro que esses leads podem gerar ao longo do tempo. Consistência, um público definido e uma coleção de dados de compradores são fatores vitais para construir um funil de vendas que se adapte a qualquer mercado.

Por que focar no marketing baseado em contas agora?

Simplificando, ROI. Como muitas empresas reduziram seus orçamentos de marketing, as equipes foram forçadas a parar de gastar com novos leads e obter lucro com os existentes. O resultado? O Estudo comparativo da ABM 2020 relata que 75% de empresas viram melhorias em seu ROI usando o marketing baseado em contas e foram capazes de cortar gastos desperdiçados no processo.

Construindo Sustentabilidade e ROI de Longo Prazo

Outro estudo realizado por Relatório de geração de demanda (mostrado abaixo) em outubro nos mostrou como uma iniciativa ABM bem estruturada pode transformar a direção geral de marketing de uma marca. Ou seja, parece que a maioria das empresas concordou que era de longe a melhor maneira de construir um alinhamento de marketing e vendas B2B econômico.

• 53% encontrou uso mais eficiente de recursos de marketing
• 51% melhorou seu alinhamento de vendas e marketing
• 37% encontrou ROI mais confiável
• 36% construiu relacionamentos B2B mais duradouros
• 28% encontrou melhor potencial de relatório (sem dúvida tão valioso quanto o ROI)
• 27% otimizou seu funil de vendas
• 19% criou com sucesso um processo de aquisição de clientes B2B simplificado
  

Forrester resumiu melhor com 'compradores B2B modernos querem ser tratados como parceiros, não como alvos.' A mentalidade de ver seus compradores como alvos não o levará longe, resulta em leads de menor valor e, por fim, interrompe o crescimento de sua marca. Alcançar seus compradores como parceiros, por outro lado, ajuda você a entender suas necessidades, como você pode criar maior valor e, finalmente, melhorar a maneira como sua empresa vê uma abordagem centrada no cliente, estabelecendo sua competitividade no mercado.

Como mencionamos ao discutir Exigências do comércio eletrônico B2B, 50% de compradores identificaram a personalização aprimorada como um recurso-chave para os fornecedores com os quais desejam trabalhar. Confiança na marca, que 70% das respostas da pesquisa reivindicadas é mais importante do que nunca, é a outra métrica com a qual o marketing baseado em contas se correlaciona, mas abordaremos isso mais em nosso próximo blog. Por causa disso, utilizar o marketing baseado em contas ajuda a reter e desenvolver seus leads em ROIs mais fortes, otimizando seu funil de vendas geral e produto/serviço.

Como integrar o ABM

Depois de entender as motivações de por que o marketing baseado em contas é aplicável, o próximo passo é descobrir um ponto de entrada apropriado para o seu setor. Isso depende muito de onde sua empresa está em relação aos leads existentes e seus esforços de prospecção.

Pense em termos de 'estamos recebendo leads que não vão a lugar nenhum' ou 'estamos criando pequenas vendas de leads que não estão aumentando'. Se sua empresa precisar de ajuda para obter leads, considere alinhamento de vendas e marketing (também conhecido como habilitação de vendas) para estabelecer uma posição de maior destaque para novos contatos. Se você atualmente tem uma quantidade razoável de leads que estão entrando no ciclo de vendas, mas estão gerando um ROI menor, é hora de analisar pousar e expandir estratégias para estabelecer maior valor.

Aperfeiçoe seu alinhamento de vendas e marketing

O que acontece quando você sincroniza diretamente as tarefas de marketing com suas operações de vendas? É comum nas empresas separar os dois departamentos, mas isso na verdade não faz muito sentido. Ambos têm os mesmos objetivos de conversão, interagem com os mesmos leads, mas têm perspectivas e informações diferentes para oferecer um ao outro.

A base principal do ABM é conectar-se com seus leads de maneira significativa e coordenar a jornada do comprador, o que só pode ser realizado por meio do alinhamento de vendas e marketing.

Negociação de informações relevantes entre departamentos

Marketo relatado 60-70% do conteúdo de marketing nunca é usado devido à irrelevância para o comprador, enquanto 79% de leads de marketing nunca convertem devido a uma falha em nutrir o lead. Com o alinhamento, as vendas podem informar os profissionais de marketing sobre quais informações são relevantes para o comprador, e o marketing pode auxiliar as vendas no direcionamento dos leads a serem acompanhados e desenvolvidos.

O alinhamento bem-sucedido de vendas e marketing cria receita maior, ciclo de vendas mais curto e taxas de conversão mais altas. Certifique-se de que ambos os departamentos estão maximizando seu potencial com as informações que podem trocar.

Esta é uma configuração benéfica que todos os negócios B2B deveriam realmente almejar de qualquer maneira, mas quando o marketing em um 'nível de conta', os dois departamentos são capazes de maximizar totalmente a personalização e a confiança na marca.

Oportunidades para pousar e expandir

UMA 'pousar e expandirA estratégia se concentra em obter um pequeno ponto de entrada com um lead potencial e usa isso ao longo do tempo para construir um relacionamento valioso baseado em fornecer um serviço mais personalizado para um ROI mais alto. Construir em torno de uma mentalidade ABM coloca você em uma posição ideal para implementar uma campanha baseada em terra e expansão. Crescer com seu cliente significa que sua equipe entende melhor suas necessidades (e negócios como eles), criando oportunidades ideais para vendas maiores que beneficiarão ambas as partes no longo prazo.

O conceito é escalar para cima por meio de vários fluxos de receita diferentes, portanto, nem todos os leads são candidatos ideais para esse método, portanto, a desvantagem é que mais prospecção e pesquisa são necessárias. Independentemente disso, quando executado corretamente, até mesmo uma única partida pode se tornar uma fonte essencial de receita.

Pensamentos finais

Um instinto comum para empresas menores quando os esforços de vendas e marketing começam a falhar é recuar e cortar custos, reduzindo o tamanho para manter as margens de lucro. Em um setor tão competitivo quanto o mercado B2B, essa é a única coisa que você nunca deve fazer. Sua empresa trabalhou duro para conquistar a posição que ocupa agora, e a redução abre esse canal para marcas rivais.

Aproveite o tempo para incentivar a cooperação e a comunicação em suas contas e proteger seus investimentos. Não desperdice todo o tempo e dinheiro que levam o seu negócio até este ponto e, em vez disso, invista cuidado no seu futuro.