Por que a venda empática funciona
Vendas é difícil. Ter que lidar continuamente com a rejeição pode ser brutal, como até mesmo os melhores vendedores podem atestar. Você pode ler todos os livros do mundo sobre maneiras de se tornar um vendedor de sucesso e, se estiver lendo isso, é provável que tenha feito exatamente isso, mas, na realidade, ser um vendedor de sucesso se resume a algumas características. O que vou focar hoje é ..
Empatia
Quer percebamos ou não, estamos constantemente vendendo. Esteja você tentando convencer seus amigos a ver um filme, vendendo para o CEO de uma empresa da Fortune 500 ou tentando fazer seu filho de 6 anos comer verduras, as mesmas táticas estão sendo utilizadas. Vamos dar uma olhada no exemplo de 6 anos com mais profundidade. A maioria dos pais tentará forçar a criança a comer ou tentará fazer com que a criança entenda os benefícios das verduras.
Tentar forçar a criança provavelmente envolve ameaças e/ou não deixar a criança sair até terminar de comer os vegetais. Isso pode ter o efeito desejado de fazê-los comer os vegetais, mas eles não ficarão felizes com isso e, o mais importante, isso não mudará sua atitude negativa em relação aos vegetais. Isso significa que toda vez que o jantar chegar, você terá que forçar novamente seu filho a comer os vegetais. Imagine tentar forçar um cliente a fazer algo que ele não quer fazer. Já tentei, não funciona.
A outra tática que você pode empregar com a criança é tentar fazê-la entender por que ela deve comer vegetais. O primeiro passo aqui é olhar para as coisas da perspectiva da criança. Sejamos realistas, vegetais não são tão saborosos quanto sorvete ou macarrão. Nós comemos vegetais para os benefícios para a saúde. No entanto, as crianças realmente não se importam com os benefícios futuros para a saúde, pois ainda não desenvolveram a capacidade de gratificação tardia > gratificação imediata. Você tem que mostrar à criança por que comer os vegetais é do seu interesse. Talvez você tenha um menino de 6 anos que adora futebol. Você poderia explicar que comer vegetais o tornará tão grande e forte quanto os jogadores de futebol que ele idolatra. Isso seria um grande negócio para o garoto, e ele decidiria que o sabor inferior dos vegetais não é nada perto de estar na NFL. É claro que vender para um CEO pode ser um pouco mais complicado do que isso, mas os mesmos princípios básicos se aplicam, não importa quem você esteja tentando convencer.
Você também tem que ver as coisas da perspectiva da outra pessoa. As pessoas passam a maior parte do tempo pensando em si mesmas e em como as coisas no mundo as afetarão, então por que elas se importariam com um produto que um vendedor quer que elas comprem? Eles não vão se importar, porque comprar este produto é o que o vendedor quer que eles façam, não o que o cliente quer fazer.
Uma vez que você possa ver as coisas da perspectiva de outras pessoas, não apenas suas vendas melhorarão, mas seus relacionamentos interpessoais também melhorarão. Basta experimentá-lo, e os resultados falarão por si. Agora não posso falar pelo cliente, mas tenho certeza de que, quando estiver pensando em comprar um produto, preferiria que o processo fosse o mais fácil possível. O InSitu Sales pode ajudar mostrando os produtos em um smartphone ou tablet e permitindo que o cliente faça um pedido e até pague em tempo real. E se o cliente realmente gostar do produto, ele pode simplesmente acessar o portal da web da sua empresa e fazer um pedido para mais. Isso só torna a vida de todos mais fácil, o que só pode ser bom.
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