Principais fatores para o comércio eletrônico B2B impulsionando a escalabilidade em 2022

Principais fatores para o comércio eletrônico B2B impulsionando a escalabilidade em 2022

Muitos analistas de vendas no início de 2021 atribuíram a demanda emergente por comércio eletrônico B2B aos regulamentos do Coronavírus e às interrupções resultantes da cadeia de suprimentos. Embora seja importante observar o que iniciou as mudanças em todo o setor e o que forçou as empresas a reavaliar seus KPIs para sustentabilidade a longo prazo, é muito mais importante entender 'Por quê' isso se tornou a solução para os problemas de atacado que surgiram. É natural que todas as formas de ciclos de vendas continuem a evoluir para alcançar o ponto final mais amigável possível. Seu papel como tomador de decisões para o seu negócio é entender quais funções limitam o incentivo do comprador e quais servem para continuar aumentando as interações.

Seu modelo de negócios de atacado é escalável?

O que significa, como distribuidor ou fabricante, ser 'escalável'? Os relatórios de dados de vendas podem mostrar receita positiva, com pedidos de vendas cada vez maiores, uma equipe maior para atender a essas solicitações e talvez até um estoque em expansão, mas esses fatores por si só não pintam um quadro preciso para um crescimento escalável. É natural ser arrastado e formar um viés de ancoragem (confiança na primeira informação recebida para informar decisões) quando as operações estão mais ocupadas após as observações iniciais de receita, mas só o lucro bruto é capaz de refletir o crescimento em escala. Tamanho e fluxo de trabalho aumentados já são considerados nas estimativas e não apontam naturalmente para um modelo bem-sucedido.

Para ser escalável, sua empresa deve: 

1. Ser capaz de se adaptar às mudanças nas demandas do mercado
2. Aumente as margens de lucro à medida que a demanda dos clientes e os pedidos crescem
3. Avance para a automação e processos mais curtos

Otimizar as operações em um nível menor simplesmente para reduzir despesas não é suficiente para um plano de crescimento de longo prazo. Além de apenas minimizar o desperdício de custos e despesas gerais, é essencial que as empresas construam suas prioridades em torno das necessidades do cliente primeiro. A fidelidade do cliente é mais difícil de construir e medir do que a contabilidade de operações simples, tornando essa métrica mais complexa para rastreamento que exige uma resposta consistente e proativa.

Valor para o cliente e sucesso do cliente são os dois objetivos principais para todas as empresas estabelecerem, e a distância dessa meta aumentará rapidamente quanto mais tempo o mercado estiver oferecendo recursos que sua empresa não possui. O valor do cliente descreve os benefícios implícitos de sua marca, enquanto o sucesso do cliente visualiza seu roteiro para um resultado desejado por meio de sua marca. Conforme descrito pelo estudo do Gartner sobre implicações na jornada de compra B2B, sua equipe de vendas recebe apenas 17% do tempo que as empresas alocam para comprar para causar impacto, os outros 83% da opinião deles já terão sido feitos. Os tomadores de decisão já integrados ao ciclo de vendas também podem estar em risco, pois o 77% relatou complicações com seu último pedido, criando grandes oportunidades para empresas que atendem a essa necessidade.

Com isso em mente, quantas partes do processo de compra são voltadas para a conveniência do comprador? Eles podem ser 'capazes' de comprar online, mas é uma experiência única que permite qualquer forma de resposta contínua? É por isso que, apesar de ser uma métrica intangível, a 'adaptabilidade' continua sendo um dos indicadores mais vitais para o sucesso contínuo de distribuidores e fabricantes que se deslocam para os mercados globalizados de 2022.

Armadilhas comuns nas vendas B2B

Apesar das grandes variações de modelo entre fabricantes, atacadistas e distribuidores, sempre há elementos comuns presentes quando se trata de modelos de vendas. Se sua empresa esteve ativa com vendas nos últimos trimestres que não se refletiram no aumento das margens de lucro ou em novos investimentos inovadores, considere se algum dos itens a seguir pode ser aplicável:

1. Muitos processos manuais necessários. As estruturas e a tecnologia usadas no início do crescimento de uma empresa geralmente precisam ser eliminadas quando as demandas e os números aumentam além de um certo ponto. Ao longo do tempo, o objetivo de uma empresa deve ser sempre tornar seu ciclo de vendas mais simples e econômico, o que geralmente significa mudar para um grau de automação simplificada. Normalmente, as empresas que não querem investir em um ciclo mais automatizado com menos etapas chegarão a um ponto em que os lucros estagnarão ou diminuirão, ou pior, serão incapazes de aceitar novos pedidos devido a um limite no processamento de pedidos.
2. Um ciclo de conversão de vendas fraco. Quando um comprador em potencial está interessado em seu produto, ele espera um funil claro e conciso que o direcione por uma jornada estruturada do cliente. Embora seja mais comum com atacadistas menores, se a introdução de uma compra exigir o preenchimento de um formulário de contato com informações do produto a serem enviadas a um representante de vendas, isso está criando um potencial de rotatividade que não pode ser rastreado e desperdiçando o tempo dos representantes com etapas desnecessárias. As interações no ciclo de conversão devem sempre criar mais dados de clientes para você trabalhar, além de minimizar a atividade dos representantes para apenas estágios após o estabelecimento da intenção do comprador.
3. Falta de proposta de valor competitiva. Quando os compradores B2B fazem compras, sua única preocupação é escolher uma opção que enfatize os benefícios para seus negócios. É aqui que seus concorrentes passarão a maior parte do tempo se adaptando e crescendo, sempre em busca de novos incentivos para mostrar valor. Se os concorrentes estão criando valor por meio de recursos que você não possui, torna-se quase impossível desafiá-los. Manter-se atualizado sobre as tendências do mercado e os recursos populares é a única maneira de continuar crescendo com os concorrentes em um setor em constante mudança.
4. Acompanhar as métricas erradas (ou nenhuma delas). Um dos princípios do crescimento é o benchmarking do progresso. Isso significa possuir uma compreensão tangível de onde ambos tiveram sucesso e falharam. É assim que refinamos uma fórmula de vendas ao longo do tempo para priorizar o crescimento e evitar erros dispendiosos. Uma das maiores razões pelas quais as vendas B2B falham é devido à busca do mercado errado, e se um representante de vendas não puder transmitir adequadamente a necessidade de um produto, não há uma maneira confiável de encontrar o 'mercado certo'.

O novo mercado de comércio eletrônico B2B

Primeiro, vamos considerar como o próprio mercado cresceu ao longo dos anos. A partir do aumento em 2020, o tamanho do mercado de comércio eletrônico B2B foi avaliado em $6,64 trilhões, e as previsões desde então previram um taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 18,7% de 2021 a 2028, finalmente se estabelecendo em $25,5 trilhões. Infelizmente, essa taxa de crescimento torna isso menos sobre benefícios potenciais e mais sobre integração por necessidade para manter os clientes.

Uma das mudanças mais fortes da indústria B2B durante o Covid foi o impulso para o autoatendimento e para longe da interação humana. A extensão total das mudanças do Covid são mostradas neste estudo da McKinsey sobre mudanças digitais em modelos de vendas B2B. Vimos um poder de permanência demonstrado com a compra digital, e agora está ultrapassando as interações presenciais e por telefone dos representantes de vendas.

Integrando um portal de autoatendimento digital para compradores

Se você suspeitar que seu modelo de vendas atual atingiu uma lombada devido a um dos problemas de crescimento mencionados acima, sincronizar operações tradicionais com componentes digitais pode produzir grandes resultados. Observe que evitamos intencionalmente usar a frase 'transformação digital' ao discutir nosso produto. Entendemos os riscos e desafios associados à reestruturação de um negócio tão detalhado quanto um distribuidor ou fabricante. Neste momento, investir em uma mudança digital completa é irreal para a maioria dos B2B de pequeno e médio porte, deixando muitos em uma situação desconfortável para atender às demandas dos clientes.

A missão da inSitu Sales em relação ao comércio eletrônico sempre foi um portal B2B que:

1. Possui um ponto de entrada acessível e de baixo custo, reduzindo o risco e o investimento de recursos.
   1. Assinaturas mensais por apenas $129.99 e implementação assistida gratuita em menos de uma hora garantem o preço mais baixo, ao mesmo tempo em que garantem que as empresas possam começar a melhorar o ROI imediatamente. 
2. Permite a automação de processos manuais para economizar tempo e lidar com pedidos maiores.
3. Ajuda as equipes de vendas a coletar insights de clientes acionáveis por meio de dados de análise de vendas.
4. Incentiva os representantes de vendas a criar segmentação de lista personalizada por produto e preço para gerenciamento de catálogo B2B personalizado. 
   1. Oferecemos um número ilimitado de listas de produtos e preços para personalizar a experiência de compra do cliente. Isso significa que os representantes podem teoricamente (e se necessário) criar um catálogo de pedidos exclusivo para cada empresa que visita o site. 
5. Pode implementar facilmente recursos personalizados mediante solicitação para maximizar o valor exclusivo para o seu negócio
   1. Combinar recursos mais recentes de plataformas maiores é uma prioridade, e lançamos atualizações gratuitas com frequência. Nossa equipe também mantém a flexibilidade de adicionar novos recursos personalizados exclusivos a pedido dos assinantes, por um pequeno custo de mão de obra.

Depois de assinar uma de nossas licenças (mensal ou anualmente), oferecemos implementação gratuita para que você configure em menos de uma hora para começar a personalizar sua plataforma de comércio eletrônico personalizada. Em vez de substituir ou substituir funções críticas dos representantes de vendas, as equipes simplesmente oferecerão mais opções aos potenciais compradores de negócios, enquanto os orientam por um processo de checkout mais suave que maximiza o potencial de upsells e novos pedidos.